Методы продаж

Прямой Продажа товаров и услуг вне стационарных точек розничной торговли. Дистанционный Обращение по телевидению, радио, Интернету или с помощью других дистанционных средств ко всем потенциальным покупателям. Up-sell Предложение покупателю расширенной версии выбранного продукта. Используется при наличии нескольких опций одного товара: от “Базовой” версии к “VIP” версии Cross-sell Предложение покупателю схожих по специфике товаров и аксессуаров. Используется, когда компания продает схожие в применении товары, а также дополнения к товару, существенно расширяющие его использование. (Например, при покупке плеера клиент докупает наушники, т.к. не хочет пользоваться стандартными, входящими в комплект). По рекомендации Или «сарафанное радио». Используется как в соц. сетях, так и в офлайне. 62 Метод продаж Содержание Freemium Freemium (free + premium). Базовые функции бесплатные, за дополнительные опции нужно платить. (Например, игровые приложения) Продающий текст Что это может быть: пост в соц. сетях, статья в журнале и в сети, текст сайта или лендинга, e-mail рассылка, офлайнреклама. Суть одна: клиент прочитал – клиент купил Фокус-группа Создается для тестирования потребительских свойств товара или услуги на целевую аудиторию. В случае положительных оценок участников фокус-группы возможно проведение продажи продукта Презентация В зависимости от особенностей продукта бывает: семплинг, демонстрация товара, лотерея, розыгрыш призов или дегустация. Как правило, состоит из речи или комментариев спикера и практической части (дегустация, розыгрыш и т.п.) Система лояльности Применяется для повторных продаж и доп. продаж. Примеры: дисконтная карта по накопительной системе, клубная карта, карта VIP клиента. Как правило, дается при заполнении анкеты с контактными данными для возможности оповещения клиента о новых и потенциально интересующих его товарах, услугах и акциях 63 Метод продаж Содержание Комплиментарный Техника продаж при использовании комплимента. Используется для покупателей, которые считают себя экспертами и знатоками товара, а также для очень самолюбивых или находящихся в плохом настроении клиентов. Комплиментом может быть фирменный подарок или бонус. (Например, комплимент – бутылка шампанского и фрукты в день рождение гостя в номере гостиницы) Коммивояжёр Sales person, агент продаж. Как правило, непосредственно посещает существующих и возможных клиентов с целью увеличения или поддержания уровня продаж. (Например, риелтор, агент недвижимости) Существует немало методов и техник продаж. Каждый предприниматель выбирает под специфику своего бизнеса один или несколько из них. Изучите представленные методы продаж и определите для себя наиболее оптимальные варианты.